2023年，價格戰(zhàn)和出海淘金是儲能產業(yè)的兩大關鍵詞。其中價格戰(zhàn)席卷的速度讓穿越過周期的企業(yè)也難以判斷。

　　2023年年初，鋰礦龍頭贛鋒鋰業(yè)投建8GWh儲能電池產能，內部設下了目標——滿產滿銷，但到了第三季度，儲能行情急轉之下，目標達成困難。據(jù)新能源產業(yè)家了解，贛鋒鋰業(yè)已內部決定，不再新增任何產能。

　　國內行情下跌烈度是直觀的，儲能價格報價直接從年初到年末接近腰斬。一位業(yè)內人士此前就新能源產業(yè)家直言，“很多項目都是帶血的合同。”

　　更賺錢的海外市場成了國內儲能產業(yè)鏈涌入的方向。

　　據(jù)新能源產業(yè)家了解，國內儲能集成項目的毛利率約為4%~8%，而海外市場毛利約為20%。一位儲能高管曾公開表示：“大家不要在國內卷了，只要做一次海外項目就知道有多香了。”

　　事實上，2022年，海外儲能市場已經擠滿了中國玩家，陽光電源、華為、比亞迪進入全球出貨量前五，其中陽光電源更是登上出貨量第一的寶座。

　　1月22日，陽光電源預告了超出行業(yè)均值的業(yè)績。據(jù)公告，報告期內，陽光電源營業(yè)收入預計實現(xiàn)710億元—760億元，同比增長76%—89%，實現(xiàn)歸母凈利潤93億元—103億元，同比增長159%—187%。

　　據(jù)高工儲能不完全統(tǒng)計，2023年1月-11月，包括寧德時代、億緯鋰能、海辰儲能、蜂巢能源、遠景動力、陽光電源、瑞浦蘭鈞、鵬輝能源、阿特斯等頭部儲能企業(yè)斬獲海外訂單(含框架協(xié)議)超過了150GWh。

　　在巨頭的標桿效應下，可以說，出海在2023年幾乎成了每家儲能公司的必選項。

　　儲能工廠，集體卷向海外

　　“從來沒有見過這么卷的供應商。”

　　加州客戶的一句感嘆，為張琳開拓北美儲能市場的經歷打下了注腳。一年半前，她在最酷熱的季節(jié)前往加州。如果手頭這一近1.5GWh的海外儲能集成項目落地，將會打開美國加州和德州地區(qū)的儲能市場大門。

　　為了拿下這一項目，后方的研發(fā)團隊近乎重新研發(fā)了一款產品。

　　“比如消防方案，加州地區(qū)的標準是采用氣溶膠加水的方案，和國內的兩套方案標準(成本較低的全氟己酮、七氟丙烷)完全不同，所以后端的研發(fā)團隊不得不重新花一個多月重新設計，類似的改動要求每隔幾個月就有一次。”張琳說。

　　2023，海外儲能市場成為了中國公司眼中的“流奶與蜜之地”。但儲能公司出海，第一個項目的破冰都極其艱難，路徑也各不相同。

　　儲能集成商出海北美有三條常規(guī)的起步路徑：

　　一是直接收購海外儲能項目;

　　二是作為總包方墊資建設儲能項目;

　　三是直接與當?shù)亻_發(fā)商合作。

　　第三種方式需要給出全套的儲能落地實施方案，也需要直接面對終端客戶，難度最高。

　　價格是國內儲能公司最直接的優(yōu)勢。張琳客戶在找供應商時，明確表示：“用不起第一梯隊的產品，價格太高”。這給了他們切入的機會。

　　由于加州項目要考慮并網，項目位置距離當?shù)仉娋W位置太遠，架設電網需要遷走本地居民，一系列前期動作下使得留給開發(fā)商產品的預算已經不多。張琳通過在國內開發(fā)儲能項目的經驗，一步步將儲能項目的BOM成本壓至對方可以接受的程度。

　　最終，啃下各種落地難題的張琳獲得了加州客戶認可。

　　1.5GWh不是一個小數(shù)目。2022年10月，寧德時代和美國光儲開發(fā)商Primergy簽約了儲能項目Gemini，項目容量為1.416GWh，就已經為美國最大的光儲項目之一，這間接讓寧德時代站穩(wěn)了北美儲能市場的地位。

　　讓海外客戶感受到內卷的不僅僅有張琳，史文2022年年底在南美的巴西落地了百兆瓦級別的儲能項目，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，成功在競標中將特斯拉、ABB擠出牌桌。

　　落地速度和價格仍是最重要的原因。

　　因為項目建設的周期短暫，需要半年時間內完成，年中定標，圣誕節(jié)前就要并網交付。不到半年時間，除了有國內供應鏈支撐的中國公司，海外公司幾乎很難做到。

　　今年年初開始，史文公司的工廠更是靠這一能力開拓了大量出海代工訂單。

　　“因為今年碳酸鋰價格一直在波動，儲能投資方都在觀望。而一旦項目價格鎖定，從采購到生產就要求45天內交貨，以往長達6-8個月，海外公司完全跟不上國內這么快的生產能力。”史文說道。

　　張琳、史文的經歷是2023年儲能公司出海的一個典型縮影——避開國內市場的紅海競爭，試圖在海外市場爭奪蛋糕。畢竟，海外多個地區(qū)的儲能市場規(guī)模一直以來都比肩于國內。

戶儲出海北美的不同策略

　　在國內市場，據(jù)CENSA統(tǒng)計，2023年中國新增投運新型儲能項目裝機規(guī)模 21.5GW。

　　在美國市場，截至2023年Q3，美國累計儲能裝機量已達14.69GW，已超去年全年。

　　在歐洲市場，據(jù)InfoLink統(tǒng)計，2023H1歐洲儲能實現(xiàn)裝機容量7.3GWh。

　　而在能源轉型的全球背景下，儲能出海市場還將繼續(xù)增長，關鍵在于如何抓住當?shù)仄髽I(yè)的需求，并實現(xiàn)大規(guī)模落地。

　　當儲能的買單者變成“亞馬遜”

　　海外市場高利潤的基礎在于更加市場化、更考驗產品力，這是因為買單者不同，導致國內外儲能市場邏輯迥異。

　　以北美市場為例，“國內市場過去兩年是‘強制配儲’的邏輯，極端情況下配而不用，因此價格越做越低。而在海外，買單者是當?shù)匦枰獪p稅的大型集團，有可能是保險、電商或者是消費電子領域的巨頭。”張琳告訴新能源產業(yè)家。

　　這些大公司有如電商巨頭亞馬遜。從2020年開始，亞馬遜就是全球可再生能源項目的最大買家。

　　2022年，亞馬遜在全球共投資了133個總計8.3GW的可再生能源項目。其中就在加州地區(qū)落地了百MW級別的光伏儲能一體化項目。他們投資新能源項目最迫切的需求源自于減稅。

　　2022年8月，拜登簽署通脹削減法案(IRA)，將獨立儲能項目也納入補貼范圍，而以往必須和光伏項目一起建設才能拿到補貼。張琳所開拓的加州地區(qū)，新法案直接把當?shù)貎δ茼椖康氖找媛世?0%。

　　“這讓加州市場直接發(fā)生了質變。”張琳說。

　　法案中的補貼，會在大公司每年審計中直接作為稅收優(yōu)惠扣除，而這些大公司每年的繳稅額是巨大的，減稅意味著獲得更多的現(xiàn)金流。

　　而對比國內市場市場，更多是以后期補貼形式推動，無法形成穩(wěn)定的收入預期，大公司投資的動力就沒有那么強了。

　　據(jù)集邦咨詢測算，以加州100MW/400MWh的獨立儲能項目為例，項目可獲得的年收入約3856萬美元。國內同等容量的儲能項目年收入6000萬元。

IRA首次將獨立儲能系統(tǒng)囊括在ITC政策之內

　　因此，在新法案的驅動下，海外新的增量市場正在形成。

　　但正如前文提到，大公司挑選儲能產品的邏輯在于是否有銀行、保險的認證，歷史出貨量和運維數(shù)據(jù)的多少。這些數(shù)據(jù)看似多元，在市場化程度足夠高的海外市場，一切都已被金融機構換算成真金白銀。

　　新能源產業(yè)家獲得的一份2023年年初的北美市場調研紀要顯示，如果一個儲能項目采用寧德時代的電芯，融資利率可降低2%。張琳落地的加州項目也被要求了使用Tier 1廠商的產品，才能夠在金融機構獲得更低的利率，并獲得大公司認可。

　　這成了一個先有雞還是先有蛋的問題。換句話說，進入市場的時間點至關重要，越早出海的儲能公司實際上越有優(yōu)勢，形成正向循環(huán)。

美國儲能市場主要參與者

　　據(jù)新能源產業(yè)家獨家了解，電芯方面，寧德時代在美國市場的市占率達到了40%-50%，并且價格高于二線電池廠。2023年年初，寧德時代的電芯能賣到1.3元/Wh，二線電池廠只能賣1元/Wh左右。

　　PCS方面，目前美國市場的Tier 1是德國SMA和陽光電源。

　　新法案促成的增量市場正讓一度固化的市場格局松動閘門。新玩家一旦進入，就能吃到市場快速發(fā)展的紅利，尤其在打入巨頭的供應鏈后。

　　據(jù)新能源產業(yè)家了解，某家供應陽光電源、成功打入美系儲能集成商的電池廠，今年也一舉在北美市場的份額擴至7%，而這家公司進入北美的時間不到四年。

　　陽光電源是北美儲能市場的一哥。有機構預測，陽光電源2023年儲能系統(tǒng)出貨量有望達到19GWh，同比增速超100%。

　　這家電池廠的內部人士告訴筆者，通過各種認證審核是最繁重的工作。單單是一份英文的技術認證文件，團隊就譯出了上百頁。

　　所以海外市場的高利潤和高門檻幾乎是一體兩面。

　　一家國內二線電池廠銷售洪橙告訴筆者，他們今年開發(fā)一整年的北美市場，最終還是放棄了做終端產品或解決方案，近期轉回了OEM代工，“成本太高，同期進入的電池廠、PCS廠都沒有盈利，仍在虧損。而美國建廠生產的制造成本是中國的1.3倍。”

　　據(jù)他了解，某個到當?shù)亟◤S的友商也受到了當?shù)丨h(huán)保人士的反對，這些因素實際上已經超出了一家國內商業(yè)公司的能力。

　　輸出制造能力，另一種出海方式

　　在制造業(yè)，制造高質量產品的能力比單純的輸出產品更加重要。

　　國內產業(yè)鏈經過一兩年的“血洗”，供應鏈、質量控制、運營體系等等比海外更加成熟，這給予了國內儲能公司向外卷的能力。

　　借用海博思創(chuàng)董事長張劍輝的一句觀點：“不是因為國內卷的不行了才出口，事實是國際上需要中國的儲能電池，低成本的供應鏈去支撐海外的價格體系。儲能蓬勃出海一定程度代表著中國儲能產業(yè)鏈的全球價格競爭力。”

　　對于儲能來說更加特殊，大型儲能和工商業(yè)儲能是B端產品，要直接面向專業(yè)客戶給出解決方案，不是可以標準可復制的消費品。

　　未來更大的潛在市場在于幫助當?shù)啬茉垂巨D型，或者與本土客戶形成長期的合作關系，甚至落地工廠。

　　一位外資電氣公司工程師告訴筆者，“越來越多的新能源產品made in China，但完整海外服務體系還是需要一定的時間建立。”

　　例如陽光電源早年面對海外市場的挑戰(zhàn)，在前方設置了本地化的鐵三角團隊(銷售、技術支持和售后)，幾千人的海外團隊需要隨時應對市場前端的需求響應。這一整套的高標準海外服務體系是陽光電源攀至儲能第一的關鍵。

　　但正是因為服務體系如此復雜，整體的增量市場在不斷擴大。多個國家能源體系結構的轉型，會不斷為創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造機會，出海的意義也正在于此。

　　史文告訴筆者，今年國內團隊開拓歐洲市場，分別在德國、斯洛伐克落地了34MWh、100MWh的項目。這兩家客戶都是巨頭所忽視的項目。

　　比如斯洛伐克的客戶完全沒有儲能制造經驗，想要從零到一學習儲能集成的生產，不僅想要買儲能的解決方案，更想直接買下國內的儲能產線。“這種客戶的開發(fā)周期相當漫長，只有從頭開始做才有機會把握。”史文說。

　　“他們要求儲能產線自動化程度90%以上，產線生產速度要求15ppm以上。這一標準只有國內供應鏈才能達到，中國公司也基本定義了產線設計的標準。”明年年初，雙方將落地一條試產線。

　　張琳也告訴筆者，儲能集成產品的自動化率目前很難提高，因為工廠必須有參與儲能項目建設的經驗，才能明白產線如何高效布置。“外界認為集成就是攢一套產品，實際上不是。”

　　史文的出海戰(zhàn)略并不是孤例。要獲得海外客戶的訂單，必須配套當?shù)毓S或者對應的本土化產能。

　　2023年，各國“用市場換技術”的趨勢更加明顯。而全球供應鏈本地化的學習樣本正是中國長期以來的產業(yè)政策——瞄準一條新興產業(yè)賽道，用飽和式投資快速學習領跑者的經驗，在一片區(qū)域形成完整的供應鏈體系。

　　仍以斯洛伐克為例。2023年11月，國軒高科和斯洛伐克電池初創(chuàng)公司InoBat宣布，將共同在斯洛伐克建立一條40GWh產線。而InoBat正是斯洛伐克重點扶持的本土電池商，客戶領域覆蓋公共汽車、跑車和飛機。

　　因此總結而言，未來出海國際化的核心命題不是尋找勞動力的成本洼地，進行地緣套利。而是要嵌入當?shù)氐墓滙w系，和當?shù)禺a業(yè)做緊密的結合才能吃到利潤豐厚的蛋糕。

　　在規(guī)則巨變下，對于所有的儲能廠商來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)。

　　尾聲

　　產能過剩之下，出海是一道必做題，但不同公司有不同的解法。

　　多位儲能出海公司創(chuàng)始人告訴筆者，儲能產品很難總結出一招制勝的辦法，牽扯利益方太多——先是批準土地開發(fā)的地方監(jiān)管、后是當?shù)卣恼?、最后是并網時的電網標準，千頭萬緒。

　　其中一位創(chuàng)始人對我感慨道，儲能出海如“耕田”，春播秋收，必須沉下來了解當?shù)厣虡I(yè)規(guī)則，經受住多重的考驗，落地一個個項目，來獲得B端客戶的信任。畢竟儲能仍然屬于制造業(yè)，遠不如電商、游戲、金融出海公司那般行動迅速，一款APP靠瘋狂撒錢就能達到千萬日活。

　　回歸到一款儲能電芯，正如億緯儲能總裁陳翔所說，電芯循環(huán)壽命的驗證最短也要半年，這還不算出口認證的周期。而儲能市場的爆發(fā)不過這兩三年的時間。面對海外市場長達20年的質保要求，中國公司出海的自證之路或許才剛剛開始。

　　(注：文中受訪人皆為化名)

　　來源：鈦媒體APP 文 | 新能源產業(yè)家